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Venta consultiva

¿Qué es la Venta consultiva?


Es el tipo de venta en la que el vendedor asesora al cliente de una forma personalizada para que este adquiera el producto adecuado a su necesidad, sepa usarlo, se sienta satisfecho después de adquirirlo y, en consecuencia, vuelva a comprar. Podríamos decir que la venta consultiva es una compra asesorada.

Cuando vendemos un producto o servicio también se vende la garantía de que el cliente le sacará el máximo provecho posible. De esta forma el vendedor consultivo vende y fideliza en un mismo proceso.

Los 3 aspectos que modificaron el concepto de venta conocido hasta ahora dándole protagonismo a la venta consultiva, los podemos recoger en:
- La venta: el objetivo del consultor no es únicamente vender sino que el cliente vuelva y para eso le tiene que garantizar una buena experiencia.
- El cliente: El cliente ahora está en el control del proceso, es pro-activo, se informa, busca, recorre tiendas, negocia formas de pago, compra y recibe el producto
- El vendedor: La persona que maneja todas estas variables y consigue que su servicio de ventas se destaque para que el comprador, además de decidir comprar con él, vuelva cada vez que necesite su producto.

Técnicas empleadas en la venta consultiva


Además de esto, en al venta consultiva habrá que tener en cuenta las tres técnicas empleadas en esta modalidad:
- Cross sell: interpretar la compra y ofertar algún producto compatible creando una oferta de precio por ambos productos.
- Upsell: ofrecer una versión superior del producto a un buen precio.
- Feedback: se trata de un técnica de postventa que sirve para estudiar al clientes y hacerlo partícipe de la empresa