La relación con el cliente: el paso de vendedor a asesor

Venimos de un modelo en el que ser propietario de una vivienda era algo “sagrado” en España y constantemente nos repetían “alquilar es tirar el dinero”, pero las cosas han cambiado.

Ahora más que nunca, la compra de la vivienda habitual puede ser de las decisiones más importantes que hagamos en nuestra vida, por la inversión que acarrea y por la coyuntura económica actual. Por ello, el tipo de vivienda, su ubicación, las prestaciones y el entorno, entre otras muchas variables, son factores críticos a la hora de comprar.

El cambio de entorno económico nos apunta la necesidad de optar a nuevos modelos de venta y sin duda la venta consultiva es un paso adelante.

En la era de la información 2.0, donde en un solo clic tenemos un amplio abanico de opciones sin salir de casa, hay que diferenciarse en el mercado y volver al modelo de venta personalizada donde el comercial juega el rol de asesor y no de mero vendedor.

Llegando a detectar las necesidades reales del cliente pondremos en valor el porqué lo quiere y el para qué lo quiere, ofreciéndole así un producto que encaje dentro de sus expectativas y por el cual estaría dispuesto a pagar, aunque sea a un mayor precio con respecto a otras alternativas.

Siendo capaces de crear el ambiente adecuado, escuchando activamente a nuestro interlocutor y haciendo las preguntas necesarias para detectar la necesidad tras la necesidad, podremos centrar nuestra venta de manera más eficiente y con certeza de que ese cliente volverá a nuestro punto de venta interesándose aún más por nuestro producto. Pero, que finalmente la compra se lleve a cabo, desgraciadamente depende de muchas más variables que ya no están a nuestro alcance.

Montse Sánchez, directora de Recursos Humanos de Vía Célere